加盟网点“站起来了”?

2020-03-05 来源: 鲸链



核心导读:
 
1、网点是网络的基础,加盟商与平台是相互成就的关系;
 
2、「割韭菜」仅是伴随在网络发展过程中的一种衍生现象,在网络稀缺与饱和的不同阶段,网点被收割的意义不同;
 
3、从市场竞争和资源供给角度看,当前阶段平台已经不能再继续割网点的「韭菜」了。
 

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网点对网络的价值
 
1.1  网点是网络的基础
 
在物流网络中,网点对于网络的重要性就像人的身体对毛细血管的需要一样必不可少。具体来说,物流的网络都是以分拨中心为核心节点,连接网点而形成,其中全国网络都是以多个分拨中心相连的轴辐式网络组合而成,而区域网基本是以单个分拨中心连接末端网点形成的放射状网络。因此从网络形态上看,多个区域网通过干线连接可形成一个全国网。当然,这个前提是要有足够的末端网点,才能实现全网覆盖。
 
有货量的网络才是有价值的网络,因此网点对网络的价值,不仅仅体现在形式上,更重要的是网点是面对客户的直接接触者,货物的收取和送达都要通过网点来实现。
 

1.2  平台通过加盟网点实现了网络的价值
 
网点是实现网络价值的基础,那么对于加盟制网络的物流企业来说,加盟商其实就是自己的客户,平台服务的直接对象就是网点,因此加盟网点对其有更重要的意义。
 
首先,平台需要借助加盟商的网点支撑起网络,从而实现规模效应;其次,平台通过网点加盟商的存量资源,迅速覆盖当地市场,获取货量,完成起网的市场开拓;再次,平台把末端运营的成本风险转嫁给加盟商,收货、送货、网点房租与人工成本,甚至分拨中心的分拣职能都由加盟网点承担,降低了起网的难度和成本投入。
 
除此之外,网点加盟可以为平台带来加盟费、保证金、系统使用费等各种收入,缓解企业运营的资金压力。
 

所以从行业实际案例来看,加盟制网络的发展速度要远远高于直营网络,平台通过分片加盟、多级加盟的方式快速实现网络搭建。这便是为什么安能、百世、壹米滴答能够在短短几年内实现末端网点过万,完成全网区县覆盖率99%,乡镇覆盖率90%以上,而直营的德邦发展了多年,未开放合伙人加盟前网点数量一直保持在6000以下的重要原因。
 
1.3  网点通过加盟平台创造了收入价值
 
加盟网点与平台其实是相互成就的关系。简单来看,平台通过网点实现了网络的规模化,而网点的加盟商则通过平台完成了收入的创造,实现了自身的价值。当然,其中不乏一部分人是为了给自己的其他业务降低物流成本。这也是为什么会有那么多加盟商争先恐后做加盟网点的源动力,甚至一人承揽多个品牌在当地的加盟权。
 
从资源的配置和货物的周转流程角度来看,前端的加盟网点不但利用了平台的中转资源,同时也利用了末端网点的派送资源,货物从收取到派送的完成是一个整体的多方资源利用过程,也是资源有效配置的过程。
 

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网络成长中的「割韭菜」现象
 
「割韭菜」从来都不是平台做网络的目的,仅是伴随在网络发展过程中的一种衍生现象。
 
2.1  网络稀缺时期,网络起步阶段的原始积累
 
网点加盟商的前身及所持有的资源与加盟平台后是否被「割韭菜」有非常重要的关系。加盟商的前身基本上可简单分为物流行业的从业者、制造业或商贸业从业者、有一定货源但无物流从业经验者、无任何资源和经验的创业者四大类。每类网点加盟商都是潜在被「割韭菜」的对象,但其面临潜在被「割韭菜」的风险程度不同。
 

网络稀缺时期,在网络的起网阶段,平台对网点加盟商的需要十分迫切,特别是持有货源的优质加盟商,但是市场上的优质加盟商十分短缺,属于供小于求的情况,因此平台也会吸纳没有存量货源的加盟商来支撑网络。在网络发展过程中,部分加盟商凭借物流经验和能力成功的活下来,发展成网络中的重要一份子,而那些在一定时期内有货源但没有能力的加盟商却被淘汰了。
 
网点的优胜劣汰过程中,最先死去的那些没有能力和资源的网点,妥妥的交了学费,在他们自己看来算是起网过程中被收割的第一茬「韭菜」。而那些深耕当地多年,替网络打下了知名度、挖掘了客户却没坚持下去的,被平台看作是肥料型网点,为网络创造了原始积累。
 
2.2  网络饱和时期,成熟网络的内部管理需求
 
到了网络成熟阶段,从平台运营的角度出发,如何保持网络的活力与弹性是一个非常重要的研究课题和发展方向,这也是网络企业发展的手段之一。因此平台会加强内部网络的管理,特别是把直接面对客户、获取收入的网点作为最重要的调控对象,而将网点分级是最简单有效的方法。
 
首先要给网络中众多网点树立赚钱的标杆,毕竟赚钱才是网点加盟平台的源动力,将网络中10%左右的网点打造成为赚钱的榜样,激发其他网点的活力。其次将60%左右的网点维持在盈亏平衡的边缘,半数左右的网点略微盈利,看着榜样赚钱自己又舍不得放弃,如此可以保持网络的稳定,同时又有足够的货量保证网络的正常运营。最后将剩余30%的亏损网点不断地更迭,以此保持网络的弹性。
  

在三类网点中,第二、三类通常认为是被平台割了「韭菜」,特别是第三类亏损的网点。其实这也是保证优质网络运营,增强管理效率的一种手段,经营者都是理性的,没有能力的网点加盟商最终只能被替换。在理想的网络运营中,一个区域内经过多轮的替换,最终会由最适合的网点存在,当然这可能是一段时期内的最合适。
 
2.3  平台怎样割网点的「韭菜」
 
怎么「割韭菜」?当然网点加盟商最有发言权,曾经流传出加盟商的三种死法:饿死、压死、罚死,特别是第三种「罚死」引起无数加盟商的共鸣。大部分加盟商把罚款看作是自己被「割韭菜」的利器,简单粗暴,割了一茬又一茬。
 
整体上看,所有的收费都可能是「割韭菜」的方式,包括加盟费、保证金、系统使用费、装修费、资金池预充值、包仓费等,这些费用对平台来说都是规避风险、取得收入的手段。其中包仓费,被网点「亲切」地称为份子钱,对公司来说是提高货量的手段,但对网点来说就是指标考核,也被部分货量不足的网点认为是「割韭菜」的另一利器。
 
同时,以罚代管的管理手段中,所有的管理都与罚款挂钩,被所有网点诟病。其实罚款只是一种结果,为什么被罚,才是重点,不能把所有的罚款都认为是平台在「割韭菜」。认识规则、提高运营能力才是应对以罚代管方式的基本举措。

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为何不能继续割网点的「韭菜」
 
3.1  市场容量及增速有限,玩家增加,竞争压力变大
 
从市场角度来看,网络玩家只存在于快递、小票零担两个细分市场,而快递的市场集中度已经很高了,且盈利能力较强,因此「割韭菜」的现象仅在小票零担市场比较明显。然而全网快运市场规模仅1000亿元左右,增速也仅有5%左右,市场容量和增速都有限,但玩家却在不断增加。
 
近几年,在市场规模增速有限的情况下,却迎来了不少玩家的入局。从跨越、顺丰快运的崛起,到壹米滴答、中通、韵达、顺心捷达的平地起高楼,快运网络的玩家不断增加,市场竞争愈发激烈,货量压力都压到了网点身上。网点已背负太多的压力,继续以无必要的罚款来收割网点必将遭到抵抗。
 
3.2  平台与网点互为供需关系,网络变多,网点的选项增加
 
从供求关系来看,网点与平台是利益共同体,两者互为供需关系,平台靠网点出货、送货,网点依赖平台搭建网络、中转承运,两者缺了谁都不能完成业务的闭环。现如今已不是网络稀缺的年代,网络玩家已不在少数,甚至可以说是网络供应过剩状态。如此一来,网点加盟商的选项也增加了,对标起来总有政策相对优质的选择,在这里与其被玩儿死,还不如换一家以求活命。平台假若继续收割网点,很容易引起网点退出,区域覆盖空白,造成平台运营根基不稳。
 
3.3  平台需要货量,但可提供货量的优质网点变少
 
对于网络发展来说,需要越来越多的货量支撑,其中更需要的是稳定可控的货量。而如今作为平台货源的主要提供方,能够为平台发展提供稳定增长货量的优质网点是越来越少了。
 
目前平台除了网点的货源外,同时还拥有大量的直客大客户,这部分客户基本上都是三方,他们享有与网点相同的运费底价优惠,但在网络系统中却只是一个客户编码,不像网点一样背负货量指标与管理考核。对平台来说,这些客户都不是稳定因素,是网络不健康的潜在风险,极有可能导致网络中的资源利用率不够。
 
而网点则通过包仓费、加盟费、保证金、系统使用费等各种费用被平台牢牢控制在手中,是网络稳定与健康发展的根基。已有大量的网点承受不住平台的罚款,因此不能再无休止的收割网点了。
 
好的加盟商大家都在抢,已是稀缺资源,现在疫情的阴霾还没有完全散去,快运玩家们就都开启了网点加盟招商的工作。如安能、壹米滴答、顺心捷达、商桥等企业的招商动作不断,其中安能甚至拿出了2亿元补贴来吸引加盟商,招商工作之难更何况其他企业。
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2020-03-05 来源: 鲸链